Entrevista al Jefe de Ventas de Virbac Costa Rica Jose Hernandez
Cualquier tipo de información que me pueda proveer sería de gran ayuda, como por ejemplo:
Un poquito de historia: Laboratorios Virbac Costa Rica, S.A. es una filial de Virbac, S.A. un laboratorio transnacional francés dedicado exclusivamente al desarrollo de medicamentos, vacunas, alimentos tanto para animales de compañía como animales productivos. Fue fundado por un médico veterinario francés llamado Pierre Richard Dick (QDG) en 1968, tiene presencia en más de 130 países y la filial de Costa Rica tiene 10 años de existencia.
Cuáles son sus factores claves para el éxito?
La clave del éxito sin duda es seguir los fundamentos de su fundador, ya que se ha tratado de una empresa de y para veterinarios, dándole un especial énfasis al contacto directo con él, así mismo, algunos medicamentos con características particulares, así como la calidad, han generado una estrecha confianza entre el veterinario y el laboratorio. La innovación ha sido otro de los factores que refuerzan esa confianza.
Usted habla de innovación…Ejemplos de estos serían?
El proceso de fabricación del alimento es único y patentado, también tenemos algunos medicamentos que son de vanguardia como el cortavance que es para control de picazón en perros y que es único en el mercado
Con respecto a medicamentos con características particulares, cuáles son estas características?
Tenemos también una vacuna para gatos generada por ingeniería genética
Porqué considera usted que las verterinarias/veterinarios prefieren productos Virbac ante cualquier otro producto?
La razón es porque tienen la certeza de que están recibiendo productos de calidad, además del soporte técnico que les podemos aportar.
Tipos de productos que de distribuyen aquí en Costa Rica
En Costa Rica tenemos una lista de productos que incluyen antibióticos, vacunas, desparasitantes, shampoos medicados, anestésicos y desde agosto pasado una línea de alimento para perros y gatos en la gama de animales de compañía, con respecto a los animales de producción tenemos antibióticos, desinflamatorios, desparasitantes, suplementos nutricionales y una línea para especies como cerdos y aves.
Sus políticas, misión y visión
Nuestras políticas van encaminadas a proveer el mercado veterinario de una forma efectiva, pero sobretodo ética, de tal modo que solo vendemos en establecimientos que están debidamente registrados ante el Colegio de Médicos Veterinarios y ante el SENASA (MAG).
Tiene específicamente la visión y misión de la empresa?
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Visión: Liderar el mercado de fármacos veterinarios mediante la identificación y satisfacción de las necesidades de nuestros clientes basados en el trabajo en equipo de nuestros colaboradores. Aportar nueva tecnología en el campo fármaco - veterinario, facilitando la transferencia de información actualizada a nuestros clientes y distribuidores
Misión: Contribuir con la salud animal mediante la comercialización y distribución efectiva de productos veterinarios de alta calidad y la asesoría técnica hacia nuestros clientes y propietarios de animales de manera atenta y personalizada
Adónde se encuentran aquí en CR?
Nuestras oficinas se encuentran en Escazú, 500 norte y 200 este de Multiplaza
Distribución (a todo el país o en áreas específicas)?
El sistema de distribución alcanza todo el país con una modalidad que incluye distribución directa, así como codistribuidores, cada uno de ellos se encarga de un área en específico.
Pero sólo en el GAM o más allá de éste?
La distribución es en todo el país, ya sea en forma directa o a través de distribuidores.
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Qué estrategias de ventas han utilizado?
Hasta el momento la estrategia ha sido directa el veterinario, al cual lo convertimos en un aliado estratégico, de tal modo que nuestros productos no llegan a supermercados u otro tipo de establecimiento que pudiera generar competencia desleal.
Por qué solo distribuyen en veterinarias?
Como le he explicado anteriormente es porque vamos directo al veterinario, de esta forma les aseguramos que no tenga que competir contra grandes mayoristas como los supermercados, así mismo muchos de nuestros productos solo deben estar en manos de profesionales.
Por qué no hacen uso de la publicidad?
Hasta ahora, por la naturaleza de nuestros productos no habíamos necesitado llegar al cliente final, sin embargo con la entrada de la línea de alimentos para perros y gatos, la cual continúa solo en el canal veterinario, iniciamos la presencia de marca en televisión, por ahora solo canal 33. Cabe destacar que por la naturaleza del alimento que tiene una línea fisiológica y otra de prescripción seguimos trabajando de la mano del veterinario.
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Y si sí la utilizan (publicidad) cómo la emplean?
Iniciamos un plan piloto con el programa ReinoZoo de canal 33, (sábados a las 2:30 p.m.) en el cual impulsamos el alimento llamado Vet Complex. Este es un alimento de la clase superpremium con un proceso innovador y patentado de fabricación que lo hace único en el mercado.
Piensan lanzar algún producto para un público masivo?
En este momento estamos por lanzar una pipeta para controlar pulgas y garrapatas y probablemente utilicemos algún tipo de publicidad masiva, pero como te comentaba es un proceso que apenas inicia.
Es cierto que todos sus productos son medicados?
No, aunque la mayoría lo son. Incluso el alimento posee una línea medicada pero también tiene una línea fisiológica
Al introducir un nuevo medicamento o producto, se encargan de ir veterinaria por veterinaria introduciendo este nuevo medicamento? Quiénes se encargan de esto?
Tenemos una fuerza de ventas compuesta por Veterinarios, además del departamento técnico o incluso realizamos eventos en los que reunimos a gran cantidad de veterinarios
Considera necesario implementar más publicidad para Virbac o considera que les ha ido bastante bien sin el uso masivo de ésta?
Hasta ahora no hemos necesitado de publicidad masiva, sin embargo con la introducción del alimento estamos explorando nuevas alternativas
Cuáles debilidades considera usted que tiene la empresa?
Es una empresa con un gran crecimiento y sobrepasa nuestro crecimiento en infraestructura
Con respecto a aduanas, les dan mucho problema a la hora de ingresar medicamentos/productos Virbac?
Con los años de experiencia en el campo, además del extraordinario aporte de nuestra agencia aduanal no tenemos mayores problemas.
